Banking Business dalam Industri Asuransi Umum

Dalam industri asuransi umum, dikenal beberapa kanal sumber premi, seringkali disebut business sources, yaitu: direct business, group business dan intermediary business.

Lima besar perusahaan asuransi berdasarkan perolehan premi merupakan group dari perusahaan-perusahaan besar sehingga premi dari perusahaan group tersebut sangat berpengaruh signifikan terhadap kontribusi premi pendapatan premi perusahaan bersangkutan.

Namun tidak dapat dipungkiri bila intermediary business memegang peranan penting. Dari beberapa intermediary, seperti agen, broker hanya bank business yang sangat kurang diperhatikan oleh beberapa perusahaan asuransi umum di Indonesia, namun bagi sebagian perusahaan merupakan sumber utama pendapatan premi.

Bank Business tidak dapat di samakan dengan bancassurance. Istilah Bancassurance lebih cocok dianggap sebagai kerjasama antara perusahaan asuransi dan bank dalam memadukan produk masing-masing menjadi satu produk.

Sedangkan Bank Business cenderung kerjasama antara bank dan perusahaan asuransi dalam menggunakan jasa perusahaan asuransi dalam jaminan aset kredit yang dipegang oleh bank tersebut.

Jadi cara kerjanya seperti ini: bank bila menyetujui kredit biasanya meminta jaminan aset sebagai collateral atas pinjaman nasabahnya. Nah, selama aset itu menjadi collateral diwajibkan pula aset tersebut diasuransikan. Ini untuk mencegah bank mengalami kerugian. Contoh: pabrik pembuat furniture wajib mengasuransikan pabriknya, sehingga bila terbakar, aset pabrik yang diasuransikan tersebut masih punya nilai untuk membayar sisa kredit apabila pabrik berhenti beroperasi.

Atas dasar inilah bank cenderung mempunyai privilege memilih perusahaan asuransi yang menjadi rekanannya. Walau demikian dalam prakteknya tidak semua bank mewajibkan nasabahnya memakai perusahaan asuransi yang dipilihnya, hal ini karena terjadi karena persaingan antar bank yang cukup kompetitif, sehingga kadang kewajiban ini dapat diabaikan, dengan kata lain bargaining positions untuk menentukan perusahaan asuransi ada pada nasabah.

Potensi bank business ini sangat besar mengingat kredit yang dikucurkan oleh bank mencapai trilyunan rupiah. Walau kita tahu tidak semua kredit menggunakan kolateral aset fisik.

Peluang utama untuk bisa masuk di bank business adalah berusaha paling tidak masuk dalam list perusahaan asuransi yang diizinkan (listed company) oleh bank tersebut. Ini biasanya di berikan pada nasabah yang mempunyai bargaining memilih perusahaan asuransinya sendiri. Peluang terbesar adalah menjadi rekanan utama bank. Ini memerlukan effort yang cukup besar.

Effort yang dilakukan biasanya bank menghendaki reciprocal, salah satunya adalah menyimpan dana (deposito) pada bank bersangkutan. Semakin besar dana yang dimasukkan, semakin besar peluang untuk menjalin kerjasama yang lebih spesifik.

Ada dua pendekatan yang bisa dilakukan dalam strategi bekerjasama dengan bank, yaitu company approach dan personal approach. Perusahaan asuransi yang sudah outstanding cenderung lebih mudah melakukan pendekatan. Namun seperti dalam semua buku-buku marketing, pendekatan personal-lah yang sangat berpengaruh dalam berbagai keputusan maupun negosiasi.

Kembali kepada masalah opportunity, lending oleh bank menjadi gambaran berapa peluang premi yang bisa didapat. Namun perlu diketahui, untuk mortgage, yang biasanya rumah tinggal, lebih baik perusahaan asuransi menjalin bancassurance dengan program KPR bank tersebut. Ini mengingat premi asuransi untuk rumah tinggal cenderung sangat kecil sehingga lebih baik dibundling dengan produk KPR nank tersebut, sehingga secara volume bisa kelihatan signifikan dengan effort administrasi yang lebih sedikit.

Bank Business sangat menarik mengingat pangsa pasar broker sekarang hampir mencapai titik jenuh dengan persaingan antar broker yang menyebabkan rating premi turun sampai titik yang rendah. Sementara kerjasama dengan bank mewajibkan nasabah untuk mengambil produk asuransi yang menjalin rekanan bank tersebut. Walau kita ketahui juga beberapa broker juga telah menjalin kerjasama dengan bank.

Berikut keuntungan banking business:
– belum banyak yang bermain di bisnis ini
– rating premi masih bisa bermain di angka yang wajar
– nasabah wajib membeli produk asuransi
– potensi premi sangat besar

Tantangan untuk masuk banking business:
– perusahaan harus exist atau oustanding di market
– harus menyiapkan dana yang cukup besar untuk diinvestasikan sebagai reciprocal
– pedekatan yang cukup baik dengan vip keyperson untuk menjamin kelangsungan bahkan kedekatan yang lebih baik sebagai rekanan sehingga di level operasional pun lebih gampang untuk intimacy.

Walau strategy company approach dan personal approach efektif, strategi lain seperti pemberian insentif sangat membantu. Bukankah competitor melakukan hal yang sama?

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

%d blogger menyukai ini: